文丨李硕
排版丨李优
“报告期营业收入30.55亿元，同比增长50.72%；归属于上市公司股东的净利润4.57亿元，同比增长74.72%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益净利润4.24亿元，同比增长85.25%。报告期末总资产39.47亿元，较期初上升37.92%；归属于上市公司股东所有者权益16.79亿元，较期初增加27.98%”
1月26日，江山欧派发布2020年度业绩增长预告，营收同比增长50.72%、扣非净利润同比增长85.25%……在多数企业深陷疫情泥潭的背景下，类似江山欧派这样提前布局地产工程渠道的企业却逆势上涨，纷纷取得不错的业绩增长。
根据三棵树2020年度业绩快报显示，预计2020年度公司实现营业总收入83.27亿元，同比增长23.33%，每股收益1.91元。
根据坚朗五金三季度业绩公告显示，公司2020年前三季度营收约45.19亿元，同比增长26.42%；净利润约5.02亿元，同比增长86.28%。
在疫情的阴影下，一批提前布局地产工程渠道的企业用一份份亮眼的业绩报告，向持续低迷的行业展现了地产工程渠道的广阔前景，也为苦于增长乏力的行业同仁提供一条新的破局路径。
展望2021，优居研究院推出的2021中国家居业十大展望趋势系列报道，提前预知行业发展走势，抢占发展先机。本期我们将为您拆解地产工程渠道的机遇与挑战。
地产工程渠道持续放量
从2017年开始，作为家居行业上游的房地产行业开始步入存量时代，除了开发速度放缓外，精装楼盘比例也从2017年的3%提升至2019年的近30%。
据奥维云网数据显示，2020年住宅精装新开盘项目累计数量3742个，开盘房间累计数量325万套。同时，奥维云网预测精装市场短期波动、长期向好，2022年有望迈向500万套。在地产商大力发展精装房的同时，住宅精装配套部品市场也变得十分可观。
然而精装房比例持续提升的背景下，多数房企却并不具备大规模精装修的能力，也没有足够的意愿涉足复杂的装修领域。虽然碧桂园等房企已经开始布局自己的家居配套产业，但是目前精装修产业的大趋势还是通过分解外包给到家居建材企业。
目前，地产项目的精装修业务一般会被分解为墙面工程、地面工程、卫浴工程、厨房工程、电气工程等，然后交付给不同的供应商去执行。
另一方面，对苦于零售市场流量日益减少的家居建材企业来说，地产工程渠道的大量订单极具吸引力。越来越多从中获益的企业，让家居建材行业开始认识到地产工程渠道的价值。
2020年突如其来的疫情沉重打击了家居行业的线下零售体系，在行业一片哀鸿，大量企业因为缺少订单而濒临破产。与此同时，提前布局地产工程渠道的企业却在加班加点的赶工，以弥补疫情对生产进度的影响。两相对比，地产工程业务规模大、订单稳定的优势被体现的淋漓尽致。
除了江山欧派这样9成业务来自地产工程领域的企业，大量头部企业也通过多元渠道的模式进入地产工程领域，并且也取得了不错的业绩增长。比如最近先后发布业绩增长预告的欧派家居、索菲亚、东鹏控股等头部上市企业，都在公告中提及地产工程业务对整体业绩增长的突出贡献。
其中，索菲亚在2020年半年报中披露，2020年1-6月，大宗业务（地产工程业务）占公司主营业务收入12.13%，大宗业务出货金额同比增长39.85%。而根据索菲亚发布的2020年度业绩预增公告显示，虽然受到疫情的影响，但是公司净利润与上年同期相比依然增长5%-15%。
除此之外，我乐家居持续扩大与恒大、融创、金茂等国内大型地产公司的合作体量，工程收入同比增长84.0%至1.63亿元。同业中，志邦、皮阿诺也在2020上半年分别实现大宗业务同增59.27%和322.3%。
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疫情的阴影下，地产工程渠道为家居建材企业带来了规模可观的稳定订单，成为企业在大疫之年业绩的压舱石。在这样的背景下，越来越的家居企业开始意识到多元化渠道重要性，地产工程渠道也越来越受到行业的重视。2021年，也被认为是地产工程渠道爆发的一年。
海量订单背后的盈利困境
海量的精装房订单，对于家居企业来说，可谓是极具诱惑力。但是稳定订单的背后，却是利薄量大的经营压力和很多中小企业难以企及的高门槛。与零售订单相比，地产工程业务虽然没有营销方面的压力，但是对企业的生产制造和成本把控能力却极具挑战性，否则再大的订单量，也是赔本赚吆喝。现阶段，地产工程业务的主要难点和压力集中在以下几个方面：
1、因为地产商的采购量都极大，所以往往会将产品价格压得极低，甚至有些大企业采购时会采取竞标的方式进行压价，远低于零售订单的价格和相对较高的产品品质要求，是供应商盈利路上的最大障碍；
2、地产工程项目的交付周期都很短，往往要在短时间内完成大规模的批量交付，这对于供应商的弹性生产能力要求极高；
3、地产工程业务的应收账款问题十分严重，对于企业的资金实力是极大的考验。
这些对企业资金、技术层面的硬性要求，决定了房地产商更倾向于与实力强的头部企业进行合作。据相关人士透露，目前地产商在遴选供应商时，大多只愿意选取各细分品类排行前十的企业进行合作。
面对地产工程业务的诸多难点和压力，对于有志于布局地产工程渠道的企业来说，破局的关键在于苦练内功。
1、提升生产效率。想要解决地产工程订单的低价问题，就必须做好成本的把控和生产制造供应链效率的提升。只有不断提升生产效率，才能在薄利多销的地产工程渠道中实现不错的盈利。
2、加强品牌建设。随着消费水平的提升，消费者对于精装房品质的要求越来越高，倒逼房地产商提升精装修品质。因此，房地产商需要建材以及家具品牌来凸显房子的价值。有品牌基础的头部家居建材企业，将会在精装/全装修渠道中获得更大的溢价空间。
3、提升交付能力。地产精装项目大多是批量交付，就要求供应商企业在短时间内要完成大规模的批量交付，十分考验企业的交付能力。这就要求企业必须具备大规模弹性制造能力，能承受订单的大幅波动，这对企业供应链管理能力是很大的考验。
合作共享模式下的新机遇
目前来看，规模效应明显的地产工程渠道大多把持在头部家居企业手中。对于想分一杯羹的中小企业来说，单打独斗成功的概率十分渺茫，唯一的机会就是合作共享。
▲图片来源：网络（侵删）
在新房精装比例迅速提升的当下，头部企业和地产商下属家居企业的制造能力其实很难消化如此庞大的市场。面对不断膨胀的地产工程市场，被纳入供应体系的企业想多分一点，体系外的中小企业想分一部分订单。有了这一共识基础，双方就有了合作的可能性。
其实早在疫情爆发前，江山欧派董事长吴水根就向江山市的木门企业抛出过橄榄枝。“江山门业要有合伙共享思维”，吴水根表示，面对工程木门的巨大市场机遇，希望联合江山门企，共同掘金工程木门市场。
江山欧派“合作共享”的模式，源于日本建材业态，在日本，建材行业没有传统的零售门店，基本上只有两类业务，一种类似于装饰公司，第二类类似于大型房地产工程。在经营上，日本的建材企业会形成几个品牌的联合体，进行对外的销售和营销。
基于对国内地产工程市场预期向好的认知，江山欧派认为，地产工程市场远不是目前几个供应商企业可以覆盖的。因此，江山欧派希望借鉴日本建材企业的模式，通过品牌联合的方法，成立工程业务合资公司，通过合资公司整合江山门企内部的闲置资源和生产能力，做大工程木门业务。
这一模式，对于头部企业和中小企业来说都具有一定的吸引力。特别是对于希望快速做大的规模的头部企业来说，合作共享模式无疑是一条比扩建生产基地更快更容易的捷径。
但是对于中小企业来说，地产工程项目远低于零售市场的采购价格，或将成为中小企业参与其中的最大阻碍。特别是随着疫情告一段落，线下零售市场逐渐恢复，地产工程业务的稳定订单优势也将逐渐淡化。而相较于房地产工程渠道，与家装公司合作进行获客前置的小B渠道，反而可行性更高。
因此，如何通过合理的分利模式和扶持计划，刺激中小企业参与其中，将是这一模式能否落地的关键。
谨防工程渠道业绩比重过大
“无B不大，无C不强”。腾讯家居&优居新媒体总编辑、优居研究院院长张永志曾表示，目前B端渠道占到整个市场份额中的60%-70%，企业承接B端业务是为了让规模得以成长，规模成长后才能产生规模效应，生产制造供应链的效率才能提升，所以“无B不大”。
但是只做B端渠道也还不够，企业需要做零售、做终端，进行品牌建设，来获取更高的溢价能力。无论是在零售市场还是在B端市场，品牌溢价能力越强，利润空间则越大，因而“无C不强”。
总的来看，未来企业比较理想的渠道布局是“三三三”模式，即一个家居建材企业，它的1/3销量来自零售渠道，1/3来自家装整装局装工长渠道，1/3来自于开发商渠道，无论是精装全装修还是定制精装，大B开发商占1/3，小B家装占1/3，线下零售占1/3。
文章来源： 优居研究院
